Ключевые метрики юнит-экономики
Юнит-экономика — анализ доходов и расходов на уровне одной единицы товара. Концепция пришла из венчурного мира: Y Combinator и a16z требуют её расчёта от каждого стартапа перед инвестированием. Для маркетплейс-торговли она работает ещё проще — одна продажа, все расходы, итоговая прибыль. Четыре метрики, которые должен знать каждый Kaspi Магазин-селлер. Особенно важно считать их перед участием в Kaspi Жума — скидки съедают маржу быстрее, чем кажется:
| Метрика | Формула | Норма |
|---|---|---|
| Маржа (прибыль) | > 0 | |
| Маржинальность | > 20% | |
| Наценка | > 100% | |
| Точка безубыточности | Чем меньше, тем лучше |
Важно: наценка 100% — это не маржинальность 100%. Наценка x2 при комиссии 10% даст маржинальность всего ~40%. Не путайте эти понятия. Подробнее о разнице margin vs markup — Investopedia.
Структура расходов Kaspi-селлера
Начинающие считают только закупку и комиссию. На деле расходов значительно больше. Работая над RedStat — аналитическим инструментом для Kaspi-селлеров — я анализировал сотни реальных P&L. Продавцы считали себя в плюсе, пока не учитывали все статьи. По данным Kaspi Investor Relations, GMV маркетплейса вырос до $8.4 млрд в 2024 году — конкуренция растёт, и только точный учёт расходов отделяет прибыльных селлеров от убыточных:
Основная себестоимость товара у поставщика. Включает доставку от поставщика до вашего склада.
Процент от цены продажи, зависит от категории. Снимается автоматически при каждой продаже.
Доставка курьером или в пункт выдачи. Если берёте на себя -- считайте бензин, курьера, упаковку.
Коробки, пакеты, скотч, стикеры, вкладыши. Часто недооценивают, но при объёмах набегает.
Процент товаров, которые вернутся или окажутся бракованными. Закладывайте минимум 2-5%.
Kaspi Boost, Instagram-реклама, фотосъёмка товара. Без рекламы в конкурентных нишах не продать.
Скрытые расходы: не забывайте про налоги (ИП — 3% единый налог, ТОО — розничный налог по Налоговому кодексу РК), аренду склада, зарплату помощникам и амортизацию оборудования.
Комиссии Kaspi по категориям
Комиссия берётся от цены продажи. Для сравнения: у Wildberries комиссии 15–25%, у Ozon 5–23% в зависимости от категории. Kaspi держит одни из самых конкурентных ставок для KZ-рынка. Актуальные ставки 2026 по официальному порталу Kaspi для продавцов:
| Категория | Комиссия | С продажи 10 000 T |
|---|---|---|
| Электроника | 10% | -1000 T |
| Одежда и обувь | 15% | -1500 T |
| Продукты питания | 8% | -800 T |
| Красота и здоровье | 12% | -1200 T |
| Дом и сад | 12% | -1200 T |
| Детские товары | 14% | -1400 T |
| Автотовары | 10% | -1000 T |
| Спорт и отдых | 12% | -1200 T |
| Бытовая техника | 9% | -900 T |
| Книги и канцелярия | 15% | -1500 T |
Комиссия начисляется на полную цену продажи, а не на прибыль. Если вы продаёте товар за 10 000 T с комиссией 15%, вы отдадите 1 500 T Kaspi — даже если ваша прибыль всего 2 000 T. Размер комиссии также зависит от условий сотрудничества и уровня доверия к продавцу.
Маржа vs Наценка: в чём разница
Самая частая ошибка среди начинающих селлеров — путать маржу и наценку. В финансовом анализе это фундаментально разные метрики (Harvard Business Review). Для Kaspi-бизнеса это критично: при одной наценке в разных категориях реальная доходность будет сильно отличаться:
Показывает, на сколько процентов вы увеличили закупочную цену. Может быть 200%, 500% -- без ограничений.
Показывает, какая доля от цены продажи остаётся вам. Всегда меньше 100%.
| Наценка | Маржинальность |
|---|---|
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
| 150% | 60% |
| 200% | 67% |
| 300% | 75% |
Точка безубыточности
Сколько единиц нужно продать, чтобы покрыть постоянные расходы и начать зарабатывать. Формула BEP (Break-Even Point) — базовый инструмент управленческого учёта, без которого нельзя принимать решения о запуске нового SKU:
Совет: если точка безубыточности больше 100 штук/мес -- пересмотрите ценообразование или снизьте постоянные расходы. Начинающему селлеру будет сложно стабильно продавать больше.
Средняя маржинальность по категориям
Электроника — низкая маржа, высокая конкуренция. Красота и одежда — наоборот. Это общемировой паттерн: по данным IBISWorld, глобальная маржа e-commerce в электронике составляет 5–12%, в категории красоты — 30–50%. На Kaspi картина аналогичная, данные из аналитики RedStat подтверждают этот тренд. Помимо категории, маржа зависит от ценового сегмента внутри ниши — на премиум-полке конкуренция ниже, а маржа выше:
Маржинальность по нишам
Средняя чистая маржинальность Kaspi-селлеров, %
Данные усреднённые, основаны на анализе RedStat и открытой статистики Kaspi. Ваша реальная маржинальность зависит от конкретного товара, поставщика и конкурентной среды. Используйте калькулятор ниже для точного расчёта.
Что показывает реальная аналитика Kaspi-продаж
Я создал RedStat — платформу аналитики для Kaspi-селлеров — именно потому, что видел, как предприниматели работают вслепую. Без данных о реальных продажах конкурентов невозможно понять, является ли ваша маржа 20% хорошей или плохой для конкретной ниши. Вот паттерны, которые я наблюдаю в данных:
Принцип Парето работает на Kaspi точно. Без уникального предложения или ценового преимущества новому продавцу очень сложно зайти в насыщенную нишу.
В конкурентных нишах (чехлы, мелкая электроника, косметика) без Boost невозможно попасть на первую страницу. Это часть себестоимости, её нельзя игнорировать.
Во время Kaspi Жума объём растёт в 3–5 раз, но скидки 30–50% при тонкой марже дают убыток. Участвуйте только если маржа позволяет.
Kaspi алгоритм ранжирования учитывает скорость доставки, процент отмен и средний рейтинг. Плохие показатели — минус в органической видимости.
RedStat в цифрах: платформа отслеживает динамику продаж, оценивает объём нишей и помогает селлерам находить незаполненные ниши с маржинальностью выше рынка. Если хотите принимать решения на основе данных, а не интуиции — смотрите реальную аналитику по годовым отчётам Kaspi и внутренней аналитике.
Интерактивный калькулятор
Подставьте свои цифры и сразу увидите, сколько заработаете с каждой единицы товара. Калькулятор учитывает комиссию Kaspi, доставку, упаковку и процент брака.
Калькулятор юнит-экономики
Настройте параметры и мгновенно увидите результат
Структура себестоимости
Чек-лист перед запуском товара
Пройдите перед закупкой партии. Также оцените концентрацию рынка через индекс Джини — он покажет, есть ли место для нового продавца:
Золотое правило: если после всех расчётов маржинальность ниже 15% — ищите другой товар или другого поставщика. Работать на тонкой марже без опыта — гарантированный путь к убыткам. По исследованию McKinsey, устойчивые e-commerce бизнесы поддерживают минимум 20% валовой маржи.
